目からウロコの連続。士業マーケティングの名著『たった90日であなたの先生ビジネスは儲かる!』

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※付箋だらけの本書。

 

ふとしたきっかけで手に取った本書。

士業ビジネスの特徴を踏まえて、効果的なマーケティング手法をロジカルに展開しています。

まさに目からウロコの連続でした。

Webによるマーケティングに悩む人は必読です。

そこで、今回は、本書の概要を紹介しましょう。

 

士業ビジネスの特徴

本書では、士業ビジネスの特徴として以下の3点をあげています。

  1. 高額である
  2. 分かりにくい
  3. 営業しにくい

高額である

税理士を例にとると、一般的な税務顧問契約は年間50万〜100万円かかります。

これは、会計事務所のメインターゲットである中小零細企業にとっては大きな負担です。

したがって、顧客は他の同様なサービスと比較(相見積り)しがちです。

数ある競合先のなかから、自分を選んでもらうための工夫が必要になるということです。

 

分かりにくい

士業の提供するサービスは物販のように目に見えるモノではないため、顧客にとってその価値が分かりにくいという特徴があります。

また専門性が高いため、顧客は事前にその価値を推し量ることが出来ません。

分かりにくいものを扱っているという前提で、契約に繋げる方法を考える必要があります。

 

営業しにくい

士業ビジネスの特徴として、「お願い営業」が通じにくいということがあります。

「お願い営業」 では、士業ビジネスに必須の信頼関係が築きにくいからです。

顧客側から「先生お願いします!」と言ってもらえるような関係づくりが必要です。

 

士業マーケのポイント〜「価値づくり」と「仕組みづくり」

士業ビジネスには以上のような特徴があることを前提として、本書では以下のようなマーケティングアプローチを提唱しています。

  1. 顧客から選ばれるための「価値づくり」
    士業のサービスは顧客にとって「分かりにくい」ため、その価値を顧客が理解できるように作り込む
     
  2. 顧客に価値を伝えるための「仕組みづくり」
    作り込んだ価値を顧客に伝えるための具体的な仕組みを作る
その上で、「価値づくり」に関連して、次の2つの質問に明確に回答できるようにする必要があるとしています。
  • 顧客は、なぜサービスを受けるべきなのか?
  • なぜ、あなたを選ぶべきなのか?
数ある競合のなかから、自分を選ぶべき明確な理由を用意する必要があるということです。
 
 

顧客獲得のための必要な5つの力

さて、自分の「価値」が明確になったとして、顧客獲得の具体的な方法はどうなるでしょうか。

本書では、必要な力として、以下の5つを挙げています。

  • 独自力
  • 伝達力
  • 集客力
  • 高額力
  • 決定力

具体的な内容は本書をお読みいただきたいのですが、ここでは「なるほど!」と目から鱗が落ちた箇所を紹介します。

 

本書では、私たちが顧客にアプローチする際の経路を、衝動型と関係型の2つに分類しています。

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出所:本書47頁

 

横軸はニーズを示しており、右が「今すぐ客」すなわち今すぐサービスを欲している人、左が「そのうち客」すなわち今はまだサービスを欲していない人です。

一方、縦軸は関係性を示しており、上が「関係性なし」で全く知らない赤の他人、下が「関係性あり」で友人や信頼できる相手です。

このうち、すぐにサービスを売れる相手は、右下の「今すぐ客」で「関係性あり」の人になります。

サービス立ち上げ当初は、まず、ここの領域にアプローチすることになります。

 

しかし、右下の領域はいつかは枯渇します。

右下の顧客がいなくなると、多くの場合、右上の領域(今すぐ客+関係性なし)にアプローチしがちですが、筆者はこのアプローチを「衝動型」といい、間違いであるといいます。

というのも、「関係性のない」顧客に直接アプローチした場合、多くの場合、価格競争に陥るからです。

 

では、どのようなアプローチが望ましいかというと、左上の領域にアプローチすること。

つまり、「そのうち客」で「関係性のない」人にアプローチし、そこで関係性を築き、いったん左下の「関係性のある」領域に連れてくる。そのうえで、サービスに対する欲求を喚起して、右下の領域に導いてくるという2段階アプローチです。

筆者はこれを「関係型」アプローチと呼んでいます。

このように、関係性を築いた上で契約に持ち込むことで、不毛な価格競争に陥らずに済むというのです。

 

具体的な方法論については、本書で詳細に解説されていますが、士業ビジネスが陥りがちな誤りをロジカルに指摘していて、目からウロコの箇所が満載でした。

営業に悩む多くの士業の方々におすすめの1冊です。

おわりに

以上、本書の内容を簡単に紹介しました。

筆者が主催する志師塾では、本書の内容についてのセミナーを開催されているとのこと。

ようこそ、志師塾のホームページへ

そこで、来月開催セミナーに参加してみることにしました。

そこでの内容については、後日ブログで報告したいと思います。

 

今日はこんなところで。
それではまた。

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■Editor’s Note

昨日は事務所HPの改訂作業。
本ブロブとは別に、税務関連記事を継続的にアップしていくことにしました。 

■Today’s article

Hillary Clinton and Donald Trump Press Pointed Attacks in Debate

やはり今日の話題は米大統領選討論会。

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ABOUTこの記事をかいた人

東京都世田谷区で開業している公認会計士・税理士です。大手監査法人、M&Aコンサル、税理士法人を経て2016年9月に独立開業しました。妻と息子の3人暮らし。海外サッカーと囲碁が大好き。英語、数学を勉強中。 ブログでは、税務・会計の話題や仕事術、日々の出来事などを気ままに綴ります。