小さな会社がとるべきネット集客の方法論は、これ1冊でまかなえます。
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はじめに
ネットでの集客は簡単ではないというお話を、以前しました。
中小企業の財務参謀・藤村総合会計事務所のブ...
士業の営業はリアルとネットの両面作戦がいい。
ネット集客の方法論を身につけたいという思いから、ここのところネットマーケティングの勉強をしています。
そこで、今回はこれまで目を通した中で、イチオシの本を紹介します。
高田晃著『小さな会社 ネット集客の鉄則』
今回紹介するのはこちらの本です。
著者の高田さんは、大手ネット広告代理店を経て独立。現在は、中小零細企業向けのマーケティングコンサルタントとして活躍されています。
中小零細企業には、大手企業とは異なるマーケティング戦略が必要との認識から、本書では、スモールビジネスがとるべきネットメーケティングの手法が解説されています。
目次は以下のとおり。
【目次】
- ウェブ予算月30万円未満の企業は「自走」する覚悟を
- 小さな会社ならではのウェブマーケティング戦略
- 今日から始めるウェブマーケティング「5つのステップ」
- 小さな会社が必ずやるべきネット集客施策
- 集客をさらに加速するための具体策
- 小さな会社の効果的な運営体制の作り方
かくいう私も、零細企業の一経営者です。
以下、参考になった箇所を紹介しましょう。
小さな会社のウェブマーケティングは「自走」するべきである。
中小零細企業にとって、ウェブマーケティングを大手のネット業者に丸投げするのは、愚の骨頂であるといいます。
なぜか？ それは、ネット業者は小さな会社をまともに相手にしない（できない）からです。
理由はシンプルで、ネット業者にとって、低予算が前提となる中小零細企業の案件は儲けになりません。
Win-Winの構図をつくれないということです。
したがって、ネット業者に依頼したとしても、潤沢な予算を持つ大手企業のようには手厚いサービスを受けることは期待できません。
せいぜいリスティング広告を試してみたり、SEO対策をちょっといじってみて終わりというところでしょう。
経営者が求める成果が出るまで、責任を持って取り組んでくれる業者は一握りだといいます。
よって、小さな会社こそ、「よくわからないから」といって業者に丸投げすることは避けるべき。
自ら主体的にウェブマーケティングを推し進めるという姿勢が必要だといいます。
デザイン重視のサイトに成果は期待できない。
Webサイトを作る場合、デザインに凝りすぎるのは誤りといいます。
この指摘にはちょっとドキッとしました。
（商用の）Webサイトの目的は、「アート」でも「クリエイティブ」でもなく、あくまで「セールス」です。
この視点を置き去りにして、サイトのデザインばかりにこだわるケースが非常に多いといいます。
商用Webサイトにとって重要なのは、そのサイト経由でどれだけ顧客を集められたか。
そこで本質的に重要なのは、「ウェブサイトのゴールを何と設定するか？」「ゴール達成のために、訪れた見込み客にどんな情報を提供するか？」であり、サイトのデザインなどは二の次です。
筆者のいう「営業シナリオ」（アプローチから商談成立までのプロセス）を明確にし、それがサイト上にきちんと反映しているかにもっと気を配るべきです。
この部分は、自分にも思い当たるところがありハッとしました。
サイトのデザインをいじるのは楽しいんですよね（笑）
見た目よりも中身の充実にもっと時間を使わなきゃと反省しました。
基本コンセプトは「徹底した差別化」と「見込み客との関係構築」
中小零細企業のマーケティング手法は、大手とは異なるといいます。
その基本コンセプトは、
- 徹底した差別化
- 見込み客との関係構築
です。
徹底した差別化
徹底した差別化というのは、「勝てる土俵で戦う」ということ。
中小企業のマーケティングがうまくいかないのは、多くの場合、顧客にとってそもそも「自社を選ぶ理由がない」という点に原因があります。
大手企業など実績と信頼のある競業企業と同じ土俵で戦っても、わざわざ自社のように小さな会社を選ぶ理由がありません。
「どうせ同じ金額を払うなら、知っている会社に頼む」というのが消費者心理です。
したがって、競合他社と似たり寄ったりでは、勝負になりません。
差別化を徹底して、この分野なら誰にも負けないというポジションを見つける必要があります。
見込み客との関係構築
これは「長期的視点に立って見込み客を育てる」という発想です。
僕たちのような士業の場合、顧客獲得には時間がかかります。
- 年間数十万円以上の高額商品であること
- 顧客からの信頼獲得に時間がかかること
がその要因です。
したがって、「見込み客」を「真の顧客」にするには、見込み客との間で徐々に信頼関係を構築し、顧客がサービスを欲したときに自分を選んでもらえるような関係となることが必要です。
本書では、見込み客とどのように接点を持つかから、長期的な関係構築の方法、具体的なセールス手法まで、顧客化のためのプロセスについて触れられています。
単なる抽象論に終わらず、具体的な「やり方」まで落とし込んで書かれているところが本書の優れている点。
Webマーケティングに悩む中小企業・士業のみなさんにとって、大いに参考になる内容です。
今日はこんなところで。
それではまた。
あとがき
■Editor’s Note
一昨日は、マーケティングコンサルタント の渋屋隆一さんが主催する「士業マーケティングセミナー」に参加。
渋屋さんは中小企業診断士として活躍されている方ですが、参加メンバーは公認会計士、税理士といった会計専門職ばかり。それだけ、会計業界は営業に悩んでいる方が多いということなのでしょうか。
セミナーでは、公的機関の利用の仕方や、3M（マーケット、メディア、メッセージ）の考え方など、新たな気づきを得ることができ、実りの多いものでした。
■Today’s article
Automakers boosting output in the Philippines
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