士業がマーケティングを学ぶのにおすすめのビジネス書を紹介します。
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やっぱり営業力が要
士業にとって専門能力と営業力のどちらが重要でしょうか。
どちらも大事というのが月並みな回答なのでしょうが、僕の考えでは「営業力」。
専門能力（知識や経験、問題解決力など）は、案件にぶつかったときに事例を調べたり、詳しい人に聞いたりすればなんとかなるものですが、営業力だけは人に代替してもらうことはできません（税理士紹介会社の利用などは論外です）。
というわけで、独立してからというもの、セミナーに参加したり、ビジネス書を読んだりと営業・マーケティングの勉強を続けています。
今回はその中で出会った、おすすめの本をご紹介します。
小さな会社 ネット集客の鉄則
1冊目はこちら。
こちらは以前他の記事でも紹介しました。
中小企業の財務参謀・藤村総合会計事務所のブ...
中小零細企業が考えるべきネット集客のコツが満載〜高田晃著『小さな会社 ネット集...
本書の良いところは、僕たちのようなスモールビジネスに絞ったマーケティング手法が体系的にまとめられているところ。
世の中で流通しているマーケティングに関する言説は、往々にして大企業を前提としていて、そのままでは中小零細企業に適用できないことが多いです。
この点本書では、中小企業でもすぐに始められるWebマーケティングの手法が、体系的に紹介されています。
特に学びが大きかったのは、
- 中小企業のマーケティングは自走すべき
- マーケティングファネルの考え方
- YouTubeを使った動画マーケティング
といったところ。
動画マーケティングは、僕も力を入れていきたいと思っています。
さらにいいのが、本書の特典として、高田さんが主催したマーケティングセミナーの無料動画が視聴できること。
こちらの内容も素晴らしく、とても勉強になりました。
ということで、Webマーケティングを学びたいという方には、こちらの本から始めるのがオススメです。
決定版 コンサルタントの教科書
2冊めはこちらです。
経営コンサルタントの和仁さんの著書です。
和仁さんが20代でコンサルタントとして独立してから獲得した営業スキルを、本書では惜しみなく紹介しています。
士業を含むコンサルタントが、価格競争に巻き込まれず、クライアントから安定収入をどうすれば良いか。
クライアントとの関係づくりから、ビジネスモデルまでが詳しく解説されています。
とりわけ、なるほど～と唸ったのが、
- コンサルタントの4つのモデル
- 社長の悩みトップ3にアプローチする
- 自分が経験したことをコンサルする
- 「先に言えば説明、後で言えば言い訳」
- 自分は誰と比べられたいかを自分から提示する
など。
やはり机上の話ではなく、自らの体験したオリジナルな内容には説得力があります。
本書も購入者への特典として、本書のもととなったセミナー（3時間！）の無料動画が視聴できます。
本書には盛り込まれていない、和仁さんのエピソードなども盛り込まれていて、こちらも面白いです。
たった5人集めれば契約が取れる 顧客獲得セミナー成功法
3冊目はセミナー関連本。
遠藤晃さんのベストセラーです。
セミナーを開催して、そこから顧問契約を獲得するのは、士業・コンサルタントの営業の王道です。
本書ではそのためのセミナーを「顧客獲得型セミナー」と位置づけ、 セミナー内容の組み立て方や場の盛り上げ方、セミナー後の個別相談、クロージングに向けての注意点などが詳述されています。
特にセミナーを
- 情報提供型セミナー
- 顧客獲得型セミナー
の２つに分ける着眼点は斬新です。
前者は、参加者に何らかの情報を提供することを目的として行われるセミナーのこと。数万円程度の受講料を取って、大勢の参加者を対象に実施されます。
税制改正だとか、人事・労務とか、マーケティングなどをテーマによく行われていますね。
後者は、これとは性格を異にします。目的は文字どおり顧客を獲得すること。
目的が異なるので、セミナーのコンセプトや組立て方、盛り込む内容も前者とは別個に考えなければいけないのですが、多くの場合、両者をごっちゃにしているといいます。
本書では、「顧客獲得型セミナー」を企画する場合の、
- コンテンツの作り方
- セミナーの運営法
- 個別相談の進め方
などが紹介されています。
「情報提供型セミナー」とは何が違い、どこに重点を置いて企画すればよいのか。
セミナーをマーケティング活動の中心に置いている方には、学ぶところが多いです。
今日はこんなところで。
それではまた。
あとがき
■Editor’s Note
東京では桜が満開です。近所の公園にも、満開の桜の花が咲き誇っています。
とはいえ、可憐な桜の花に目をやる余裕もなく、今月は怒涛の決算ラッシュ・・・
体調管理に気をつけ、何とか乗り切らなくては。
■Today’s article
Analysing brain signals to let a patient control his arm
■Official Web Site
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