独立1年を経過して思うこと

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※丸の内仲通り

 

9月で独立して1年を迎えました。

これまでの1年を振り返って思うことを綴ります。

 

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この1年を振り返っての感想

昨年9月に独立してはや1年。

この1年を振り返ると、

  • もう1年も経ったか

という思いと、

  • 何とか1年生き延びた

という思いが交錯します。

 

僕は顧客ゼロで独立したので、開業当初は収入の目処は立ちませんでした。

 

監査法人→M&Aコンサル→税理士法人

といろんな職場を経験してきましたが、顧客獲得という「営業の最前線」での経験はまるっきりありません。

そんなわけで、独立当初は「どうやって顧客を獲得すれば良いのか」、皆目見当もつきませんでした。

 

開業当初は、何から始めれば良いのか分からないまま走り回っていましたが、そのうちいろいろな方から声を掛けて頂き、何とか無事に1年を迎えることができたというのが、率直な感想です。

 

税理士の営業は簡単ではない

じつをいうと、税理士業界での営業を舐めていました。

「平均年齢60歳超の業界で、みんなたいして勉強してないし。ちょっと営業をかければ、みんな僕のところになびいてくるだろ」

こんな風に甘く見ていました。

当然ながら、その目論見は独立して間もなく崩れ去ることになります。

 

税理士との顧問契約というのは、スイッチング・コストが極めて高いです。

顧問契約が長ければ長いほど顧問先と税理士との関係は親密になりますし、税理士がよほどの失態を犯さない限り、契約を変更しようという話にはなりません。

契約を変えれば、新任税理士に会社の事業や経理について一から説明しなければならず、面倒だということもあるでしょう。

新しい税理士と相性が合うかという問題もあります。

クライアントの属性にもよるかもしれませんが、僕の場合、法人企業に特化しているので、顧客獲得の難しさはとりわけ痛感しました(今もですが)。

 

やってよかったこと

顧客獲得に苦しむなか、やってよかったと思うことを2つ挙げます。

 

既存の人脈を大切にする

開業当初にもっとも大事にすべきなのは、周囲の友人やかつての同僚など既存の人脈です。

というか、当面はそれくらいしか受注ルートとして見込めないと考えたほうが良いと思います。

 

僕の場合、

  • 独立時に挨拶状を出す
  • 親しい友人・同僚に挨拶回りをする

といったことをしましたが、開業して初めての売上はこのときに挨拶状を出した同僚からのものですし、いまも継続している決算支援の仕事もかつての同僚が声をかけてくれたものです。

 

僕たち士業が扱うサービスは、

  • 高額である
  • 品質の差が分かりにくい

という性質があるため、まったくの第三者には売りにくいです。

 

そこで、開業当初は、信頼関係ができている友人や同僚から紹介を目指すべきだと思います。

 

いろんなところにマメに顔を出す

  • 商工会議所の交流会
  • 税理士会の地域支部
  • 公認会計士協会の地域会

といったところには、まめに顔を出すようにしています。

 

商工会議所の交流会では、会員企業の経営者のみなさんと知り合いになることができます。

ほかにも、司法書士や社労士などの隣接士業の方々も参加しているので、ネットワークを広げるには良い場所でしょう。

ただし、交流会への参加がすぐさま顧客獲得につながるかというと、そう簡単なものでもないです。

たまたまあった社長さんが、そのタイミングで税理士を探しているなんていう可能性は皆無ですから。。

僕のようにBtoBのビジネスの場合、税理士が必要になったときに自分のことを思い出してもらうことが必要です。したがって、名刺交換後も直接会いに行ったり、メールやハガキで情報提供を続けていくといった地道な活動が重要かなと思ってます。

 

一方で、税理士会や公認会計士協会は、営業というよりは、同業者とのつながりのために参加しています。

僕自身、すべての税務分野に精通しているわけではないので、専門外の分野(所得税や資産税)で相談できる同業者と知り合うために、参加しています。

とはいえ、最近は、税理士会での飲み会に参加するのが楽しく、調子に乗って所属支部の幹事にまでなってしまいました。これはこれで大変なんですが、支部の雰囲気がとっても良いので、楽しくやっています。

 

ブログ・ホームページはどうか?

若手税理士のなかでは、ブログやホームページを利用して集客しようという動きも増えています。

僕もブログやホームページを通じた顧客獲得(ネット集客)に取り組んでいますが、正直にいうとこれは極めて難しいというのが本音です。

 

先に述べたように、士業が扱うサービスがネット経由での販売に馴染まないということがあります。

「高額+消費者に分かりにくいサービス」であるため、お客様との間で相当に信頼関係が築けたあとでなければ契約に至らないためです。

※税務相談やセカンドオピニオンのように「スポット」かつ「比較的安価」な仕事は、ネットでの営業にも向いているかもしれません。

 

ブログ・ホームページでの顧客獲得を本気で目指すならば、相当の長期間にわたって価値あるコンテンツを発信し続けなければなりません。

そうでなければ、読者(潜在顧客)との間で信頼関係が築けないからです。

 

価値あるコンテンツというのは、

・役に立つ

・おもしろい

のどちらかです(あるいは両方)。

※僕の感覚では「おもしろい」コンテンツのほうが作るのが難しいです。

 

なかには、ブログ開設後、数ヶ月で数十万PVまでもっていける猛者もいますが、僕のような凡人には到底及ばない世界です。

 

そこまでの才能も能力もない僕は、今後、ブログやホームページでの情報発信は続けるものの、少し頻度を落とし、リアルでの営業(セミナーや金融機関営業など)に軸足を置くことを考えています。

 

 

以上、独立1年を迎えて思うところを書いてみました。

 

今日はこんなところで。

それではまた。

 

あとがき

■Editor’s Note

先週末から、東京は急に涼しくなってきました。

もう夏も終わりでしょうか。

今週は月次訪問、営業、セミナー受講と忙しい1週間になります。

気温変化で体調を崩さないようにしなくちゃ。

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ABOUTこの記事をかいた人

東京都世田谷区で開業している公認会計士・税理士です。大手監査法人、M&Aコンサル、税理士法人を経て2016年9月に独立開業しました。妻と息子の3人暮らし。海外サッカーと囲碁が大好き。英語、数学を勉強中。 ブログでは、税務・会計の話題や仕事術、日々の出来事などを気ままに綴ります。